3MG527 — Prodej a Key Account Management

O předmětu

Cílem předmětu je seznámit studenty se základními pravidly prodeje a specifiky spojenými s řízením obchodních vztahů s klíčovými zákazníky společnosti. V rámci předmětu budou studenti seznámeni se strategickou podstatou Key Account Managera v dnešních společnostech a jeho postavením v rámci vnitřní hierarchie společnosti. Získané teoretické znalosti si studenti budou moci vyzkoušet v reálných situacích a modelových případových studiích. Absolvent tohoto kurzu bude schopen uplatnit nabyté vědomosti v rámci obchodních a prodejních týmů na pozici Key Account Manager a/nebo Sales Manager.

Co se naučíš

Po úspěšném absolvování kurzu budou studenti schopni:  využívat zdroje pro vyhledání nové obchodní příležitosti / zákazníka;  vysvětlit podstatu řízení obchodních vztahů s klíčovými zákazníky společnosti;  orientovat se v obchodních plánech, výkazech a reportech;  využívat základní vyjednávací taktiky v rámci obchodního jednání a vést jednání s pro-klientským přístupem;  stanovit vhodnou cenu.

Obsah předmětu

1) Osobnost obchodníka a specifické vlastnosti Key Account Managera (KAM) 2) Nástroje a metody vyhledávání nových zákazníků a aktivní navazování obchodních vztahů 3) Obchodní matematika, cenotvorba, maržovost, profitabilita, promoční strategie 4) Role KAM v rámci interní organizace společnosti 5) Reporting, tvorba rozpočtů, forecasting, tvorba trade marketing plánů 6) Trade marketing a category management z pozice KAM 7) Proces vyjednávání a prvky budování dlouhodobých vztahů s klientem 8) Osobnost, potřeby a postavení nákupčího na straně klienta 9) Strategical Key Account Management Excellence 10) Prodej a Key Account Management v různých oborech / segmentech 11) Trendy v oblasti prodeje B2B 12) Etika a její role v oblasti prodeje

Literatura

Základní:

Jak uspět v předmětu

Doporučená příprava:

• Pravidelná příprava během semestru místo drcení na zkoušku
• Přednáškové slidy a materiály dostupné přes Moodle VŠE (dl.vse.cz)
• Stará zkouška / typové otázky — zeptej se cvičícího nebo hledej na InSIS
• Studijní skupiny a sdílení poznámek s kolegy z ročníku

• Přečti si sylabus — co je povinná vs. doporučená literatura
• Podmínky zápočtu (zápočtové testy, projekty, docházka)
• Termíny zkoušek zapisovat včas — kapacita bývá omezená

Doporučené zdroje

• Sylabus na InSIS — osnova, literatura, garant
• Moodle VŠE — prezentace a studijní materiály od vyučujících
• Knihovna VŠE — přístup k e-knihám a databázím (EBSCO, ProQuest...)
• SIS VŠE — výsledky zkoušek, zkušební termíny, docházka